Para um equilíbrio financeiro e estabilidade no mercado, uma das principais preocupações da gestão escolar está associada à captação de novos e a retenção dos atuais alunos. Nesse sentido, diferentes estratégias para instituições de ensino são aplicadas, como eventos, telefonemas, banners, panfletos e comerciais durante o período de matrículas.

Entretanto, cada vez mais as instituições de ensino estão adotando estratégias ligadas à internet como recurso de divulgação e captação. Segundo dados da EduTrends 2016, aproximadamente 8 em cada 10 IEs utilizam-se de conteúdos relevantes para atrair, engajar, encantar, converter e reter estudantes.

O número de matrículas impacta diretamente a expectativa orçamentária e o planejamento escolar. Portanto, é fundamental elaborar um plano de ações capaz de garantir bons resultados com baixo investimento.

Para ajudar a aumentar os números de novos alunos e, ao mesmo tempo, diminuir a evasão escolar, neste post você encontrará informações referentes a definição de sua persona e como elaborar conteúdos relevantes. Além disso, apontamos 3 eficazes estratégias para instituições de ensino. Confira!

Segmentar o público das instituições de ensino

Para elaborar estratégias e ações realmente eficientes é preciso conhecer o seu público. No marketing, saber com quem está falando é fundamental para uma abordagem acertada e capaz de garantir melhores resultados.

Quando você consegue atender aos interesses do seu público, as possibilidades de criar um relacionamento com ele aumentam, criando oportunidades de negócios e novas matrículas.

O primeiro passo para uma estratégia bem orientada é conhecer o seu público-alvo. Continue a leitura e veja o que é preciso ser feito.

Entenda melhor o seu público-alvo

Imagine uma instituição com matrículas abertas para um curso de ensino superior. Nesse caso, a comunicação deve ser direcionada para os próprios postulantes à vaga universitária, ou seja, aqueles que tomarão a decisão pela matrícula nessa Universidade ou em outra.

Por outro lado, um colégio de ensino básico — ou, até mesmo, de ensino fundamental — precisa convencer os responsáveis pelo estudante sobre os motivos para escolher o colégio. Afinal, nesse cenário, são eles que efetuarão a inscrição da criança ou do adolescente.

Ou seja, a comunicação precisará ser diferente para cada caso, não é mesmo? Ter essa percepção garante uma abordagem mais estratégica e aumenta as possibilidades de retorno.

Lembre-se das limitações geográficas

O local da instituição de ensino impacta diretamente na estratégia de comunicação. Por exemplo, se a IE tiver única sede em determinado Estado, poderá utilizar na abordagem alguns termos regionalizados, a fim de criar uma conexão com o público.

Geralmente, o colégio ou a universidade causam impacto direto na população mais próxima da sua localização geográfica. Um dos motivos para isso acontecer é que, com a rotina cada vez mais dinâmica, matricular seu filho em uma escola perto da moradia ou do local de trabalho facilita o trânsito, por exemplo.

A limitação geográfica também é fundamental para as estratégias de mídias pagas. Ao perceber que o seu público é formado por estudantes de determinada região, o gestor escolar pode direcionar os seus conteúdos para esse local.

O Google, principal buscador na internet, possui ferramentas que possibilitam esse tipo de estratégia. Regionalizando a sua divulgação, a tendência de conectar-se com o seu público-alvo aumenta.

Leve em conta as suas ofertas

Outro fator importante a ser considerado no momento de efetuar a segmentação do seu público é conhecer o que você pode oferecer.

Se a instituição é focada em cursos técnicos, não é interessante investir em comunicações voltadas para estudantes que buscam vagas em curso superior, por exemplo. Essa incoerência pode causar prejuízos, afetando o retorno de suas estratégias.

Outro cenário negativo seria investir em uma campanha para divulgar vagas no curso de Medicina, enquanto sua instituição não está preparada para oferecer turmas nessa área.

Portanto, a gestão escolar precisa ter amplo conhecimento do que a instituição de ensino pode oferecer. Dessa forma, é mais fácil definir o seu público-alvo e começar a traçar estratégias e ações para encantá-lo.

Após compreender o seu público, chegou o momento de estabelecer a sua persona.

Crie as personas para sua instituição de ensino

Conceitualmente, a persona é um personagem semifictício que representa o seu aluno ideal. Defini-la ajuda a personalizar a comunicação e, consequentemente, atingir melhores resultados.

Continue a leitura para entender qual a diferença desse conceito ao do público-alvo e como construir uma persona de modo eficiente para a sua instituição de ensino.

Diferenças entre público-alvo e persona

O público-alvo apresenta informações menos específicas do seu cliente. Geralmente, é orientado pelo estado civil, formação, gênero, hábitos de compra, idade, profissão e região do país. Esses dados são importantes, mas podem ser insuficientes para estratégias que visam oferecer uma comunicação verdadeiramente próxima.

A persona, por outro lado, é definida por uma pesquisa de mercado aprofundada. Ela também é conhecida como buyers personas, pois representa as pessoas que enxergam valor em sua instituição e em suas ofertas.

Além das informações abordadas pelo público-alvo, na hora de definir a sua persona é preciso elaborar:

• nome fictício, a fim de possibilitar uma conexão;
• breve histórico sobre o cotidiano dessa persona;
• onde ela trabalha;
• hábitos de compra;
• estilo de vida;
• valores e hobbies;
• quais redes sociais utiliza;
• as dores relacionadas ao produto que você está oferecendo;
• dúvidas;
• sonhos.

A importância da persona

Adotar a persona em uma estratégia de marketing intensifica os resultados. Com ela, a comunicação fica direcionada, abordando o cliente sobre suas dores e desejos.

A linguagem melhora, o direcionamento dos anúncios nas redes sociais fica mais efetivo, a gama de assuntos a serem abordados aumenta, além disso, você fica ciente de quais canais de comunicação são capazes de gerar mais engajamento e retorno em matrículas ou queda de evasão.

Em geral, com a persona você conseguirá oferecer produtos que realmente estejam associados às necessidades do seu cliente. Com isso, as oportunidades de fazer negócio aumentam.

Agora que você conheceu o diferencial e a importância de definir uma persona para a sua instituição, chegou o momento de descobrir quais as ferramentas necessárias para criá-las.

Como criar uma persona

Uma persona é o resultado de pesquisa e análise de mercado. Ela não pode ser pautada por achismo, portanto se faz necessário levantar dados suficientes para embasar a sua representação. Por isso, ela é considerada um personagem semifictício.

A principal fonte para o levantamento dessas informações é o próprio cliente. Por isso, fazer uma pesquisa aprofundada sobre os interesses, os anseios e os desejos desse consumidor é tão necessário.

Caso a sua instituição ainda não tenha iniciado os trabalhos, ou seja, você ainda não possui clientes existe outra forma de levantar essas informações. É possível obter esses dados por meio de formulários realizados via internet e direcionados as pessoas que você acredita compor o seu público-alvo.

As principais perguntas

Então você conseguiu compreender a importância das personas e como criá-las, mas quais as melhores perguntas a serem feitas a fim de defini-las?

Existem diferentes aspectos que precisam ser contemplados nesse questionário: trabalho, empresa, objetivos, desafios, informações pessoais, quais canais usa para obter conteúdo e hábitos de consumo.

Todos esses pormenores são necessários para que você construa uma descrição precisa. Afinal, por meio das respostas será possível analisar um perfil idealizado do estudante que você procura encantar e convencer a matricular-se no seu colégio ou universidade.

Captar e reter estudantes na instituição de ensino

Agora chegamos aos objetivos principais para qualquer estratégia ou plano de ação elaborado em uma instituição de ensino: conquistar novos matriculados e diminuir a evasão escolar.

Atrair e encantar os estudantes são desafios que envolvem ação online e offline. É preciso investir em atividades e infraestrutura a fim de tornar o colégio ou universidade em uma referência em ensino.

Entretanto, não basta investir em infraestrutura, corpo docente e plano pedagógico se você não consegue conversar e divulgar suas ações para as personas. É preciso mesclar.
Continue a leitura e veja como cada uma dessas ações gera impacto na conversão.

Qualidade de ensino e infraestrutura

O primeiro contato com o futuro aluno é fundamental para construir uma percepção positiva em torno da sua instituição. Por isso, encantar com um atendimento de qualidade e uma infraestrutura organizada são fatores cruciais.

Por exemplo, ao procurar uma escola de ensino básico, os pais confrontam-se com o dilema de deixar a criança — ainda nas idades iniciais — em um ambiente diferente do seu lar. Se a sua instituição não transmitir segurança e conforto necessário, dificilmente convencerá os responsáveis na hora de fazer a matrícula.

Esse cenário é muito comum, não é mesmo? Por isso é importante investir em uma infraestrutura com salas amplas, com protetores e almofadas a fim de mostrar para os pais que a escola entende tais anseios e está preparada para corresponder as expectativas.

Agora imaginemos um estudante universitário em busca de uma faculdade que ofereça curso de química. Dificilmente ele optará por fazer matrícula em uma instituição que não esteja bem equipada com laboratório e ferramentas para pesquisas.

Ambas situações ilustram a necessidade de garantir que a sua instituição compreende a necessidade dos clientes e está preparada para sanar todas as dúvidas e oferecer o máximo de qualidade em infraestrutura.

Além disso, o projeto político pedagógico precisa estar atualizado e contar com professores capacitados. Forme uma equipe de profissionais aptos a elevarem o nível de conhecimento dos estudantes, considerando as ofertas que a sua instituição possui — ensino infantil, fundamental, médio, técnico ou superior.

Com a interação digital cada vez mais presente, aposte em tecnologias educacionais adicionando em sua rotina sistemas de gestão que ofereçam recursos como o Portal do aluno, mecanismo facilitador na comunicação e análise de dados.

A insatisfação do estudante com qualquer um desses quesitos é fator determinante para a não realização da matrícula ou o rompimento da inscrição. Afinal, ao procurar por instituições de ensino é natural que o cliente realize um longo processo de busca, optando pela instituição que atenda plenamente os seus desejos.

Produza conteúdos para divulgar seus diferenciais

A instituição de ensino que você gerencia investe em infraestrutura e possui uma metodologia de ensino altamente qualificada. Como fazer para torná-la uma referência?

A comunicação é essencial para mostrar à comunidade as qualidades, ofertas e diferenciais que a sua instituição possui. É preciso divulgar suas qualidades, a fim de chamar a atenção da sua persona e atraí-la para uma matrícula.

Nesse sentido a produção de conteúdos é essencial. Informe, eduque e entretenha os seus leitores. Invista em blog e forme uma estratégia de publicação pautada na sua persona, aproximando-se e mostrando que o seu colégio ou universidade é a melhor opção.

Conheça as 4 estratégias mais eficazes de conversão para instituições de ensino

Considerando tudo o que foi abordado até aqui, se você é uma escola, faculdade ou oferece cursos livres chegou o momento de conhecer quatro estratégias eficazes para captação e retenção de estudantes.

Lembre-se, essas estratégias precisam estar alinhada ao seu plano de marketing digital e dialogar adequadamente com a sua persona.

1. Produção em blog

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), até o final de 2016, mais de 116 milhões de brasileiros tinham conexão à internet. Há uma prevalência dos jovens adultos, 85% das pessoas entre 18 a 24 anos têm acesso ao mundo digital.

Esse grupo é bastante ativo nas redes, consumindo, comentando, elogiando, criticando e compartilhando conteúdos e experiências em seus perfis nas redes sociais. Esse público também é o perfil de clientes de muitas instituições de ensino, seja universidade ou colégios de ensino básico.

Portanto, é importante estar preparado para divulgar e oferecer conteúdos relevantes que gerem valor e dialoguem com as necessidades desse público. Um mecanismo econômico e estrategicamente eficaz em um plano de conversão para instituições de ensino é o blog.

Possuir um domínio próprio na internet não demanda grande investimento. Além disso, conteúdos relevantes reforçam a imagem da instituição, oferecendo qualidade para o público. Ou seja, ao mesmo tempo que o blog gera credibilidade para a escola ou universidade, ele atrai uma grande quantidade de pessoas para o seu site.

Dessa forma, é possível gerar confiança em seus potenciais clientes (chamados de leads). Gerar esse valor é essencial, pois faz com que a IE supere os limites das salas de aula e chegue, por exemplo, ao celular do estudante.

Ao mesmo tempo que atrai potenciais clientes, o blog também pode encantar o estudante já matriculado. Dessa forma, é possível aumentar o número de rematrículas, fazendo com que os alunos queiram permanecer no colégio até o final de sua formação acadêmica.

O blog também é um canal apropriado para compartilhar histórias e depoimentos de estudantes que destacaram por algum motivo. Esse recurso é interessante, principalmente, quando o período de matrículas está encerrando, pois gera senso de urgência na sua persona. Referências positivas são essenciais para convencerem o fechamento de contratos.

Vale lembrar que o blog possibilita a utilização de diferentes plataformas de comunicação. Não é preciso limitar ao texto, você pode divulgar vídeos, fotos e áudios (podcast). Ao variar o seu formato, é possível atrair ainda mais pessoas e aumentar a sua expectativa de retorno.

2. Redes sociais

Como abordado anteriormente o comportamento dos brasileiros nas redes sociais favorece a divulgação e compartilhamento da sua marca. Para tanto, é preciso estar sempre próximo de sua persona e conhecê-la o suficiente para garantir a produção de conteúdos relevantes.

Entender o perfil dos seus seguidores nas redes sociais também permite aproveitar publicações virais. Gerar um buzz favorece o compartilhamento do seu conteúdo e aumenta o seu alcance organicamente, ou seja, sem a necessidade de investir em mídias pagas.

Além disso, estar nas redes sociais auxilia no atendimento. Com o acesso à internet cada vez maior, a tendência atual é utilizar dos chats nessas plataformas para tirar algumas dúvidas do seu cliente.

No caso das instituições escolares, é possível aproveitar dos próprios estudantes para gerar conteúdos relevantes. Por exemplo, criar uma publicação que instigue a curiosidade e participação dos alunos por comentários e compartilhamentos. Dessa forma, você pode utilizar conhecimentos do mundo pop e da atualidade para atrair esse público.

É fundamental não deixar de interagir nas redes sociais. Curta e responda os comentários, tenha atenção com mensagens no chat e não deixe que o seu seguidor fique sem uma reação da sua parte.

3. Mídia paga

Expor a sua marca é essencial para atrair mais público. Por isso, é possível fazer parceria para divulgação de conteúdos e, investir em campanhas de links patrocinados.

O Google Adworfs, o Facebook Ads são as principais plataformas de anúncios. Nelas, é possível determinar a quem a sua publicação está direcionada, assim como acompanhar a taxa de cliques e conversões na sua página.

A segmentação nesse tipo de anúncio é bastante precisa, sendo melhor do que os veículos tradicionais. Além disso, pensando no Facebook é preciso considerar que a rede social privilegia as publicações de amigos e familiares. Ou seja, a mídia paga pode ser um recurso preciso e essencial para maior alcance.

As estratégias para instituições de ensino precisam contemplar a divulgação orgânica e a mídia paga. Elas são complementares e auxiliam no retorno visado.

4. E-mail marketing

Uma comunicação direta na caixa de e-mail do seu cliente. O e-mail marketing é um grande aliado na abordagem do cliente, possibilitando um contato direto e eficiente.
Entretanto, em meio a tantos e-mails é possível que a sua mensagem fique perdida, não é mesmo? Por isso é importantíssimo gerar conteúdos irresistíveis, ou seja, que instiguem o clique e a permanência.

O grande segredo está na personalização da abordagem. Lembre-se que a mensagem chegará diretamente na caixa de mensagens do seu cliente, por isso, coloque o nome da pessoa, apresente uma história interessante e faça uma oferta que pareça exclusiva para o leitor.

Além disso, é possível apresentar resultados do último semestre, encaminhando um informativo sobre as ações da instituição escolar. Datas comemorativas e aniversários também são oportunidades de fortalecimento dessa comunicação.

Por fim, a gestão escolar pode utilizar a caixa de e-mail para divulgar seus códigos de conduta. Por exemplo, ao fazer a matrícula, o responsável ou estudante pode receber em seu e-mail informações sobre o próximo período letivo, datas, disciplinas, uniformes, etc.

Esse canal é muito importante para criar um relacionamento forte entre a instituição escolar e os pais dos alunos. Além disso, é possível utilizar software de sistemas de gestão escolar para informar sobre vencimento de boletos e diminuir a inadimplência.

Produza conteúdos relevantes

Como você pode perceber ao longo de todo o artigo, em diferentes momentos a expressão “conteúdo relevante” foi citada. Isso demonstra a importância de tê-lo em suas estratégias de comunicação digital. Entretanto, o que é um conteúdo relevante?

Um conteúdo relevante é aquele capaz de gerar valor para a sua persona. Ele transmite a mensagem certa para o público certo no momento que mais precisa. Dessa forma, atraí o cliente e com a sua proposta.

É preciso entender que um conteúdo relevante nem sempre será uma oferta do seu produto. Ou seja, não é apenas a divulgação de matrículas abertas que bastará para aumentar a conversão de estudantes inscritos. Em muitos casos, essa oferta pode chegar em um momento inapropriado, quando o seu leitor não está imaginando a possibilidade de colocar o seu filho em uma escola, por exemplo.

Esse conteúdo é capaz de atrair a sua persona e fazê-la avançar na jornada de compra (conversão, venda e encantamento). Nesse sentido, toda a produção e atividade segue um raciocínio estratégico onde primeiro o conteúdo gera valor, depois converte a persona em lead, para então, converter em matrícula.

O conteúdo relevante precisa estar presente em todas as estratégias para as instituições de ensino, do blog ao e-mail marketing. Além disso, é aconselhável elaborar um plano editorial com temas a serem trabalhados a cada três meses.

É fundamental ter acompanhamento das métricas e conferir se as ações estão surtindo efeito. Caso algo esteja fora do padrão, é possível traçar novas rotas, definindo novas abordagens e assuntos a serem abordados, por exemplo. Esse cuidado é essencial para manter equilibrado o orçamento anual da escola, verificando os investimentos e as expectativas de retorno de cada ação.

As estratégias para instituições de ensino precisam seguir uma lógica. O marketing digital é comprovadamente um recurso adequado para aumentar as conversões e possibilitar o encantamento do estudante. Entretanto, para resultados efetivo é preciso elaborar um plano de ação e respeitá-lo.

Agora que você descobriu a importância das estratégias de marketing digital para a conversão de novos matriculados, aproveite a sua visita e baixe, gratuitamente, o nosso e-book com “tudo o que você precisa saber sobre a gamificação na educação”.